당신을 괴롭히는 것은 무엇입니까? 이 8가지 인터뷰 질문을 통해 판매 후보자의 개선 기회를 밝히십시오.

그 누구도 완벽하지 않아. 파이프라인에서 가장 자격을 갖춘 영업 후보자도 단점이 있을 수 있습니다. 괜찮습니다. 채용한 후에는 기술 격차를 해소하거나 개선 영역을 새로운 강점으로 전환하는 데 필요한 지원과 리소스를 제공할 수 있습니다.

물론 일부 문제는 다른 문제보다 극복하기 쉽습니다. 올바른 교육, 코칭 및 관리가 필요한 경우가 많지만 특정 결점은 해결하기가 너무 어려워 후보자가 팀에 성공적으로 추가되지 않을 수 있음을 나타냅니다.

채용 프로세스의 일환으로 지원자의 특정 개선 기회를 파악해야 합니다. 이것은 회사가 지원할 수 있는 유망한 잠재 고객과 다른 곳에서 더 나은 잠재 고객을 결정하는 데 도움이 됩니다.

올바른 인터뷰 질문을 함으로써 지원자의 문제의 근원에 도달할 수 있습니다. 다음은 제가 개인적으로 추천하는 8가지 질문입니다.

1. 고객이 당신에게 불만을 품은 경험을 들려주세요. 상황을 어떻게 해결했습니까?

누구나 경력에서 실수를 저지르며 영업 역할은 특히 실수하기 쉽습니다. 영업 전문가는 다양한 성격과 기대치를 저글링하면서 다양한 종류의 고객과 협력합니다. 그런 환경에서는 가끔 나쁜 전화를 걸기가 너무 쉽습니다.

실수한 시간을 기억하지 못하는 영업 후보자는 과신하거나 고객과 조화를 이루지 못할 가능성이 높습니다. 그들을 고용하는 것을 조심하십시오.

과거의 실수를 공유하는 후보자의 경우 역경을 처리하기 위해 취한 단계를 어떻게 설명하는지 주의 깊게 들어보십시오. 공감, 열린 마음, 창의적인 문제 해결 능력의 증거를 찾으십시오.

2. 생산성을 방해하는 요소는 무엇입니까?

소셜 미디어 알림, 끊임없는 이메일 스트림, 가족 문제 – 우리 모두는 생산성 킬러에 취약합니다. 그러나 가능한 영업 사원이 팀이 자주 직면하는 생산성 킬러에 특히 약한 경우 위험 신호입니다. 예를 들어, 영업 팀이 멀티태스커로 가득하고 후보자가 한 번에 둘 이상의 작업에 집중하는 것이 방해가 된다고 표현하는 경우 이는 적합하지 않을 수 있습니다.

3. 판매 프로세스를 공유해 주세요.

여기에서 찾고 있는 것은 지원자가 영업에 접근하는 방식이 얼마나 전략적인지에 대한 증거입니다. 일부 후보자는 단순히 나가서 판매하기로 결정했기 때문에 실행 가능한 계획을 세우는 데 어려움을 겪을 것입니다. 이는 나쁜 징조입니다. 마찬가지로 문제가 되는 것은 자신의 프로세스를 명확하게 설명할 수 없는 후보자입니다. ~도 복잡한.

대신 자신의 생각을 빠르게 정리하고 프로세스를 명확하고 간결하게 전달할 수 있는 지원자를 찾으십시오. 이것은 실제 계획을 가진 후보자의 특징입니다.

4. 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분은 무엇입니까?

판매는 다양한 절차, 장벽 및 전술로 가득 찬 다단계 프로세스입니다. 최고의 영업 담당자라도 프로세스의 한 부분이 없어도 할 수 있습니다. 누군가는 콜 콜을 싫어할 수도 있고 다른 누군가는 사무실에 앉아 새로운 잠재 고객을 조사하는 것을 싫어할 수도 있습니다.

이 질문에 대한 후보자의 대답은 귀사가 선호하는 영업 프로세스에 필요한 모든 작업을 쉽게 수행할 수 있는지 여부를 나타냅니다. 그들의 반응은 또한 가장 힘든 임무를 완수할 수 있는 능력에 대한 핵심 통찰력을 제공할 것입니다.

5. 판매 과정에서 막혔다고 느꼈던 때를 말해주세요. 앞으로 나아가기 위해 무엇을 했습니까?

영업 담당자는 지속적으로 압박을 받고 있습니다. 그들은 고객과 열린 커뮤니케이션을 유지하고, 거래를 성사시키고, 판매 목표를 달성해야 합니다. 그 목록은 계속해서 이어집니다. 필연적으로 그들은 어떤 종류의 벽에 부딪힐 것입니다.

갇힌 느낌은 영업 전문가에게 투쟁 또는 도피 순간이 될 수 있습니다. 후보자가 도움을 요청하거나 상황을 분석하기 위해 한 걸음 물러서서 장애물을 극복할 수 있는지 알고 싶습니다.

6. 기존 고객과의 관계를 구축하는 데 얼마나 많은 시간을 할애합니까? 왜요?

일부 영업 담당자는 만족할 수 없다는 태도를 보입니다. 뛰어나고자 하는 욕망은 엇갈린 결과를 낳을 수 있습니다. 새로운 비즈니스를 시작해야 할 필요성과 현재 고객을 육성하는 데 시간을 할애할 수 있는 사람에게는 문제가 없습니다. 반면에 신규 고객을 확보하는 것 외에는 아무 것도 집중할 수 없는 후보자는 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 데 어려움을 겪을 것이며 이는 회사에 큰 문제가 될 수 있습니다.

7. 고객 추격을 중단해야 할 때는 언제입니까?

일부 영업 담당자는 지속적으로 개선하기 위해 노력하지만 다른 영업 담당자는 거부당할 수 없습니다. 이 질문은 고객이 절대 예라고 대답하지 않을 것임을 후보자가 언제 받아들여야 하는지를 알고 있는지 여부를 보여줍니다.

과거에 고객 추적을 중단한 특정 횟수의 지원 활동 또는 세부적인 순간을 제공하는 지원자는 시간을 현명하게 사용하는 방법을 알고 있는 지원자입니다. 거절 처리를 위한 명확한 프로세스가 없는 지원자는 실패한 원인에 매달릴 수 있습니다.

8. 현재 영업 관리자에 대해 설명하십시오.

이 프롬프트는 영업 후보자가 관리자로부터 무엇을 필요로 하는지에 대한 고유한 통찰력을 제공하며, 이는 회사의 관리 스타일이 이 후보자와 공감할지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

할 말이 많지 않거나 부정적인 세부 사항에 집중하는 것처럼 보이는 후보자를 찾으십시오. 그들은 권한에 문제가 있거나 팀에서 잘 작동하지 못할 수 있습니다.

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