금시계는 버리세요 — 이것은 최고의 판매 인재를 실제로 유치하고 유지하는 특전입니다

아무도 더 이상 판매 특전으로 금시계와 칸쿤 여행을 원하지 않습니다. 시대가 변하고 오늘날의 직원들은 고용주로부터 덜 가시적인 보상을 찾고 있습니다.

즉, 고용주는 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하는 것과 관련하여 전체론적으로 생각하기 시작해야 합니다. 예를 들어 현재 인재 시장에서 일과 삶의 균형이 얼마나 중요한지 생각해 보십시오. Robert Half Management Resources의 전무 이사인 Tim Hird는 2017년 보고서에서 “고용주와 직원 모두 일과 삶의 균형을 강조하고 있습니다.”라고 설명합니다.

이를 통해 조직은 요구 사항을 더 잘 충족하여 최고 수준의 영업 인재를 고용할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다. Hird는 “관리자는 가능한 경우 팀이 언제 어디서 일할 것인지에 대해 더 많은 자유를 제공하고 더 큰 자율성을 제공함으로써 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 노력은 직업 만족도와 유지율을 향상시키는 데 큰 도움이 됩니다.”

따라서 금전적 인센티브는 항상 동기 부여가 되어 왔지만, 오늘날 최고의 성과를 내는 사람들은 원격 근무 및 더 많은 유급 휴가와 같은 비금전적 특전의 혼합을 원합니다. 최고의 영업사원이 귀사를 선택하게 하려면 다음과 같은 몇 가지 핵심 요소가 필요합니다.

1. 브랜드를 통해 유능한 영업 사원과 소통하십시오.

긍정적인 브랜드 평판과 스마트한 브랜드 관리는 훌륭한 영업 사원을 매료시킵니다. 가치 있는 영업 사원은 특히 다른 브랜드 이름(인기가 더 많은)이 채용 제안으로 문을 두드리고 있는 경우 기반이나 시장성 있는 정체성이 없는 회사를 대표하고 싶어하지 않을 것입니다.

이를 염두에 두고 브랜드를 통해 유능한 영업 사원과 교류하여 조직이 해당 업계의 주요 업체임을 입증하는 것이 중요합니다. 또한 귀하의 방향과 진행 계획에 대한 세부 정보를 공유하여 귀하의 회사가 장기적으로 판매 후보에 있음을 보여줄 수 있습니다.

판매 후보자와 브랜드 및 전반적인 사명에 대해 논의할 때 다음과 같은 정보에 집중하십시오.

  1. 업계에서 귀하의 영향력을 강조하는 최고의 고객과의 협업
  2. 직원들이 서로 상호 작용하는 방식과 영업 팀 간의 문화는 어떤가요?
  3. 귀하의 회사가 우수한 작업에 대해 최고의 경쟁자에게 보상하는 방법
  4. 성공적인 영업 직원에게 제공되는 경력 궤적 및 발전 기회

무엇보다 당신의 회사가 그들의 미래를 위한 훌륭한 선택인 이유에 대해 최고의 잠재 고객에게 판매해야 합니다. 회사가 그들의 경력을 새로운 차원으로 끌어올리는 데 어떻게 도움이 되는지 자랑하는 것을 주저하지 마십시오.

2. 교육 기회는 필수적입니다.

브랜드에 대한 관심을 끈 후에는 지원자에게 회사가 교육 기회를 통해 지속적인 성장에 어떻게 투자할 것인지를 보여줘야 합니다.

영업 팀 구성원이 기술을 연마하는 데 도움이 되도록 사용하고 영업 후보자에게 홍보할 수 있는 다양한 교육 도구가 있습니다. 예를 들어 회사에서 콜드 콜에 중점을 둔다고 가정해 보겠습니다. 클라우드 통신 제공업체 AVOXI가 권장하는 교육 도구 중 하나는 관리자가 직원의 통화를 듣고 직원의 기술을 평가하고 필요에 따라 코칭을 제공하는 실시간 통화 모니터링입니다. 실시간 통화 모니터링 프로그램에 대한 세부 정보를 공유하여 회사에서 직원을 개발하기 위해 취하는 단계를 후보자에게 보여줄 수 있습니다.

전반적으로 목표는 영업 직원에게 성장 기회를 제공하는 것입니다. 훈련이 취하는 특정 형식은 팀원이 필요로 하는 것에 따라 달라집니다. 사람들을 회의에 보내거나 매주 일대일 교육 일정을 잡든 관계없이 후보자와 현재 직원 모두 현장에서 성공 가능성을 높이기 위한 귀하의 노력에 감사할 것입니다.

3. 숙련도에 따라 지급

분명히, 판매 경력을 추구하는 사람은 누구나 돈을 벌고자 하는 욕망을 가지고 있습니다. 기술 수준에 따라 상당한 급여를 제공할 수 없다면 최고의 인재를 찾기 어려울 수 있습니다.

영업 역할에 대해 평균보다 낮은 급여를 제공하는 경우 실적이 우수한 영업 사원이 귀하의 제안을 수락하지 않을 것입니다. 어떻게든 훌륭한 영업사원이 저임금으로 계약하도록 설득한다면, 그 직원은 경쟁자가 그들의 경험에 따라 더 많은 금액을 제안하자마자 떠날 수밖에 없습니다. 이직률이 높으면 계속 데려오는 신입 직원을 위한 채용 비용과 교육 시간에 많은 돈을 낭비하게 되고 결과적으로 접촉하지 않는 판매 리드의 기회 비용은 말할 것도 없습니다.

상시 채용에 시간과 돈을 낭비하는 것보다 단순히 후보자의 경력에 ​​맞는 보상률을 지불하는 것이 최선의 선택입니다. 영업 사원이 훌륭한 이력서를 가지고 있고 그들의 시간에 대해 충분한 보상을 받고 싶다면 그들의 조건에 동의하고 그들의 판매 수치를 매일 추적하십시오. 그들의 수입이 높고 일관적이라면 당신이 지불한 돈의 가치가 있다는 것을 알게 될 것입니다. 반면 목표를 달성하지 못한 경우 수입을 평가하여 그에 따라 평준화할 수 있습니다.

4. 목적에 맞게 일하게 하라

마지막으로 영업사원은 목적에 따라 일하기를 원한다는 점을 명심해야 합니다. 그들은 맥락 없이 정신이 멍해지는 작업과 판매 목표에 24시간 연중무휴로 몰두하는 것을 원하지 않습니다.

영업 사원의 일상적인 노력을 더 큰 무언가에 연결하십시오. 예를 들어, 신생 기업이 약간의 견인력을 얻고 있는 경우 영업 팀이 전환하는 모든 리드가 브랜드를 지도에 표시하는 주요 성과임을 알려 영업 팀에 영감을 줍니다.

동일한 원칙이 인센티브에도 적용됩니다. 빈백 의자와 반려견 친화적인 사무실에 돈을 낭비하지 마십시오. 대신 스톡 옵션, 가족 및 친구와 보낼 수 있는 더 많은 시간, 원격 작업 옵션과 같은 의미 있는 인센티브를 제공합니다.

오늘날의 영업 문화는 총체적인 경험과 만족스러운 작업을 우선시해야 할 때 허슬-셀-허슬-셀에 너무 초점을 맞추고 있습니다. 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하려면 이상적인 작업 상황이 어떨지 상상하고 최선을 다해 현실로 만드십시오.

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