고객 성공을 우선시하는 영업 담당자를 식별하는 4가지 방법

가장 효과적인 영업사원은 고객 성공에 집중하는 사람들입니다. 당연하게 들릴지 모르지만 이 영업 철학이 현재 업계에서 유행하고 있는 데에는 그만한 이유가 있습니다.

2013년에 Walker의 보고서는 2020년까지 고객 경험이 가격이나 제품보다 판매에서 더 중요한 요소가 될 것이라고 예측했습니다. 2017년 후속 보고서에서 Walker는 초기 예측을 대체로 확인했습니다. 오늘날의 영업 환경에서 고객은 솔루션에 지불해야 하는 금액보다 영업 담당자와의 상호 작용에 더 많은 영향을 받습니다.

따라서 기업은 개인화된 고객 경험을 전담하는 영업 담당자 팀을 구성하는 것이 중요합니다. 이것이 조직이 현재 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있는 방법입니다.

하지만 당신 앞에 있는 후보자가 정말로 고객 성공에 초점을 맞추고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 다음은 고객에 대한 약속을 평가하는 데 사용할 수 있는 네 가지 전술입니다.

1. 성공과 만족을 분별하도록 요청하십시오.

“고객 성공”과 “고객 만족”은 매우 다른 두 가지 척도입니다. 만족이란 고객이 제품과 영업 담당자의 서비스에 만족했다는 의미입니다. 그러나 성공은 고객이 실제로 원하는 목표에 도달했음을 의미합니다. 고객 만족은 단기적인 성취이지만 고객 성공에 초점을 맞춘 영업 담당자는 더 오래 지속되는 진전을 이룰 것입니다.

이 둘의 차이를 아는 지원자를 찾으십시오. 후보자가 고객 성공과 고객 만족을 어떻게 정의하는지 간단히 물어볼 수도 있습니다. 고객 성공을 추적할 수 있는 실용적인 시스템을 갖춘 담당자에게 주의를 기울이십시오.

2. 순간에 그들을 넣어

상황 및 행동 면접 질문을 통해 실제 상황에서 영업 담당자가 어떻게 행동하는지 알 수 있습니다. 후보자에게 주어진 상황에 어떻게 대응할 것인지 설명하도록 요청하면 자신의 문제보다 고객 성공을 우선시하고 있는지 확인할 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 질문을 해 보십시오. 너 뭐하니?” 이 상황에 대한 후보자의 반응은 그들이 고객에게 제공할 가능성이 있는 경험의 종류에 대해 많은 것을 말할 수 있습니다.

즉, 상황 및 행동 면접 질문이 조작될 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 응시자는 실제 행동이 아니라 귀하가 듣고 싶어한다고 생각하는 것을 반영하는 예행 답변으로 응답할 수 있습니다. 새로운 제약을 추가하는 후속 질문을 통해 이를 완화할 수 있습니다. 이 접근 방식은 후보자가 새로운 문제에 적응하고 해결하는 방법을 보여줄 가능성이 더 큽니다.

예를 들어, 다음과 같은 질문을 통해 위에서 제기한 원래 질문을 파헤칠 수 있습니다. 당신의 대답은 무엇입니까?”

3. 커뮤니케이션 전략에 대해 이야기하기

효과적이고 개인화된 커뮤니케이션은 훌륭한 고객 경험의 핵심입니다. 더욱이 모든 고객에 대해 한 가지 커뮤니케이션 스타일에 의존하는 담당자는 다양한 고객 목록을 유지할 수 없습니다. 고객마다 요구 사항과 선호도가 다르므로 영업 담당자는 그에 따라 커뮤니케이션 스타일을 조정할 수 있어야 합니다.

영업 담당자가 개인화된 커뮤니케이션을 우선시하는지 알아보려면 커뮤니케이션 전략에 대해 알려달라고 요청하십시오. 다음과 같은 세부 사항에 주의를 기울이십시오.

• 영업 담당자가 고객과 소통하는 빈도
• 그들이 활용하는 커뮤니케이션 방법과 채널의 조합
• 각 고객에 대한 커뮤니케이션 빈도 및 방법을 맞춤화하기 위해 수행하는 단계

고객 성공에 중점을 둔 영업 담당자는 고객이 선호하는 커뮤니케이션 스타일을 사전에 학습한 다음 판매 관계를 구축할 때 고객의 요구 사항에 유연하게 대처할 것입니다.

4. 고객 성공 사례의 예를 요청하십시오.

모든 영업 담당자의 능력에 대한 증거는 성공 기록에서 찾을 수 있습니다. 따라서 후보자에게 어떻게 이전 고객을 만족을 넘어 성공의 영역으로 이끌었는지 물어보십시오.

후보자가 여기에서 답변을 최대한 구체적으로 제시하기를 원합니다. 다음과 같은 세부 정보를 찾습니다.

• 고객이 해결해야 하는 특정 문제는 무엇입니까?
• 담당자는 어떤 옵션을 제공했으며 고객은 담당자의 권장 사항을 받아들였습니까?
• 담당자는 고객 성공을 어떻게 측정하고 보고했습니까?
• 해당 고객에게서 어떤 종류의 매출 성장을 보았습니까?

이러한 모든 요소는 영업 담당자가 과거 고객을 진정한 성공으로 인도했는지, 아니면 단순한 만족으로 인도했는지를 결정하는 데 중요합니다.

성공 실적을 쌓을 시간이 충분하지 않은 신입 담당자를 인터뷰하는 경우 동일한 프로세스를 사용하되 가정적으로 만드십시오. 지원자에게 고객을 성공으로 이끄는 전략적 계획을 자세히 설명하도록 요청하십시오. 역할을 맡기 전에 고객 성공에 대한 약속이 얼마나 중요한지 이해한다면 실제로 업무를 수행할 때 헌신할 가능성이 있습니다.

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